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Miércoles, 19 de diciembre de 2018

En los negocios inmobiliarios, los equipos comerciales deben estar preparados para afrontar los constantes cambios en el mercado, así como para entender los requerimientos de compradores y vendedores.

Pensando en satisfacer estas necesidades, hace dos años nació Impulsa, una empresa creada por Pilar Sánchez y Paola Barrera, dos mujeres emprendedoras que durante su trayectoria profesional han trabajado en diferentes inmobiliarias y constructoras del país, así como empresas y portales del sector vivienda como: Metrocuadrado y ZonaProp (ahora Inmuebles24.co).

¿Cómo surgió la idea? Desde su experiencia y conocimiento quieren “ayudar a formalizar el sector y apoyar a todas las personas que necesitan que sus equipos de ventas sean más estructurados y más preparados para competir en el mercado”, así lo afirmó Sánchez.

¿Cómo lo hacen?

Dentro de los servicios que ofrece Impulsa se encuentran: programas de capacitación, conferencias de alto impacto y ‘mystery shopper’, cliente incógnito.

Las capacitaciones están enfocadas hacia el área comercial, se trabajan módulos continuos en los que se puede aprender sobre venta consultiva, cómo desarrollar un proceso comercial exitoso, servicio al cliente, técnicas de relacionamiento con cliente , manejo del tiempo entre otros.

“Tenemos más de 15 años de experiencia en el sector inmobiliario y constructor. Pero, para llegarle a la gente de una manera diferente, utilizamos técnicas de PNL (programación neurolingüística) y coaching, en las cuales nos reunimos con los grupos, desarrollamos talleres experienciales, contenido de alto impacto para aprender la teoría del negocio, actividades grupales e individuales y juegos de roles entre otros. Todos nuestros programas están basados en nuestra experiencia y en los resultados de los estudios de mercado que realizamos desde Impulsa para entender lo que buscan los clientes a la hora de comprar un inmueble, queremos que las empresas entiendan el mercado actual y busquen generar una experiencia de valor en el cliente”, comentó Barrera.

Adicionalmente, para los gerentes del sector inmobiliario y constructor, la empresa realiza conferencias de alto impacto en congresos, paneles, cámaras de comercio y eventos empresariales.

Finalmente, está el servicio de ‘mystery shopper’. Esta figura, consiste en que “antes de iniciar un programa de capacitación, hacemos un análisis del funcionamiento y atención en salas de ventas mediante un trabajo de cliente incógnito, en el cual se busca evaluar las capacidades comerciales, el nivel de servicio y algo que es muy importante, la actitud del personal a cargo. De allí elaboramos un informe detallado para que el Gerente pueda ver las fortalezas y oportunidades de su equipo comercial y se desarrolla todo un programa de capacitación en pro de poder mejorar los resultados en el proceso comercial y servicio”, enfatizó Barrera.

Una de las principales ventajas es que las capacitaciones las dictan directamente las fundadoras de Impulsa y pueden ser presenciales o aprovechando la tecnología a través de un webinar (conferencia web o en línea).

Aportes a otras áreas

Aunque Impulsa se ha enfocado principalmente en la parte comercial, también apoya otros procesos que conforman el negocio inmobiliario. Por ello, para aportarle a toda la cadena trabajan la formación en temas como “servicio al cliente, marketing digital y apoyo en alta gerencia”, expresó Sánchez.

¿Cuál es la importancia de formarse?

Aunque en muchos casos se cree que es fácil entrar en el negocio inmobiliario, de acuerdo con Sánchez y Barrera, de 100 inmobiliarias que se crean al año permanecen 15 o máximo 20, la razón: el mercado inmobiliario necesita una serie de elementos para mantenerse y recibir formación al respecto.

“Si bien hay muchas personas que saben del tema y que forman inmobiliarios y constructores, el plus que nosotras tenemos es la combinación de talleres experienciales del ser que impactan en la persona y le permiten entender que todo depende de la actitud que le pongas a la vida y lo feliz que te haga lo que haces, para que logres lo que quieres lograr”, puntualizó Sánchez.

Sus clientes

Dentro de las empresas con las que han trabajado se encuentran afianzadoras, como Unifianza; constructoras como Proksol, Umbral, Akila, Constructora 1A, Constructora CVA, Conconcreto; cajas de compensación como Compensar; Inmobiliarias como AR Inmobiliaria, Araujo y Segovia, Coldwel Banker; cámaras de comercio, Metrocuadrado, entre otras entidades de Bogotá, Medellín, el Eje Cafetero y la Costa.

“Nuestra meta a mediano plazo es expandirnos a nivel nacional. Vemos que es una necesidad inminente que tiene el sector, que definitivamente el mercado ha cambiado y no es un tema solamente de la economía, es un tema donde los asesores tienen que prepararse para ser integrales y los gerentes tienen que asumir nuevos retos para formar a sus equipos”, aseguró Barrera.